运行亚马逊PPC广告活动却钱如流水，ROI却难以提升？这里有优化策略来节省预算并迅速增加销售额。
盲目启动亚马逊PPC广告活动可能导致资金流失，ROI低，销售额微薄。许多卖家难以确定适合其产品的广告类型，导致广告支出浪费和错失销售机会。
广告活动设置、关键词定位以及平衡盈利与增长可能感到压力山大。即使有可用资源，及时找到正确答案往往是一项重大挑战。
一. 设定目标并了解产品限制
1. 设定清晰的目标并了解产品的限制对于有效的亚马逊PPC优化至关重要。原因如下：
- 明确的目标确保您的广告触达正确的受众。
- 了解限制有助于明智地分配预算。
- 以目标为导向的关键词选择引导精准流量。
- 产品知识确保您出价有效。
- 明确的目标使广告与受众产生共鸣。
2. 增加收入对比降低成本
在设置亚马逊广告时，明确定义主要目标是至关重要的。这将指导您的策略并帮助您衡量成功。以下是需要考虑的主要目标：
- 增加收入：如果你的目标是增加销量和提高收入，请专注于优化广告活动以提高转化率和点击率。
- 降低成本：如果成本效益是你的首要目标，目标是在保持合理转化率的同时降低每次点击成本（CPC）。
- 实现两者：若想增加收入同时最小化成本，需在转化率和每次点击成本（CPC）之间找到平衡。这可能需要调整出价策略或针对特定关键词。
二. 确定合适的广告活动类型
1. 选择亚马逊广告类型时需考虑的问题
- 目标：我的亚马逊广告活动的主要目标是什么？我是想增加销量、建立品牌知名度，还是接触特定的目标受众？
- 预算：我的亚马逊广告预算是多少？我能在广告活动中承担多少支出？
- 产品范围：我在亚马逊上列出了多少产品？是单一产品还是更广泛的产品范围？
- 目标受众：我的目标受众是谁？我是想接触特定的受众群体或客户细分市场吗？
- 广告经验：我之前尝试过不同的广告类型吗？我对“赞助产品广告”、“赞助品牌”和“赞助展示”有什么经验？
2. 以下是一些你可以参考的广告类型推荐。
2-1. 赞助产品：
- 适合针对单个产品。
- 每次点击销售额最高。
- 设置和管理简单。
- 非常适合初学者。
2-2. 赞助品牌：
- 针对整个品牌。
- 单条广告展示多个产品。
- 适合建立品牌知名度和引导流量到您的品牌店铺。
2-3. 赞助展示：
- 在相关产品页面和网站上展示广告。
- 可触及亚马逊搜索结果之外的更广泛受众。
- 适用于重新定位访问过您产品页面的客户。
2-4. 广泛和自动广告活动
- 适合预算有限的情况。
- 可以使用精确匹配广告活动，但设置较低的出价以节省预算。
2-5. 短语匹配广告活动
- 用于从自动和广泛匹配广告活动中隔离和细分关键词。
- 然而，它们通常不会比精确匹配广告活动表现显著更好，并且可能更昂贵。
2-6. 自动全匹配广告活动
- 用于非常低的出价（例如，0.05美元）以捕获广泛的搜索词。
- 适合预算较低的场景，作为以最低成本收集数据的方式。
2-7. 关键要点：
- 以低出价在一个广告活动中推广所有产品，以低成本捕获潜在销售。
- 使用最低出价和少量预算，高效管理大量目录而无需复杂设置。
三. 分配预算以优化亚马逊PPC广告活动
1. 最低预算建议
- 每个活动至少设置10美元。对于10个或更少的较少活动，考虑每天100美元的预算。
- 使用账户级别的月度预算以避免过度支出并确保优化连续性。
2. 自动和广泛广告活动分配
- 将更多预算分配给广泛和自动广告活动，因为它们通常提供更好的效果。
- 短语匹配广告活动有用，但不应该是主要焦点。
3. 广告支出预算计划
假设您的广告支出预算为5000美元，您可以使用以下示例预算计划。
3-1. 专注于赞助产品
从赞助产品广告活动开始。这些广告出现在搜索结果和产品详情页面上，提供直接可见性和销售途径，并推动初始流量。
3-2. 确定初始预算分配
- 将大部分预算分配给针对您主要关键词的赞助产品。这里是您将获得最多可见性和影响产品排名的地方。
- 预算分配示例：
- 顶级关键词活动：预算的60%（3000美元）
- 其他关键词活动：预算的20%（1000美元）
- 产品定位：预算的10%（500美元）
- 赞助品牌（如适用）：预算的10%（500美元）
3-3. 计算成本和点击量
为了估算排名成本：
- 搜索量和点击率：使用关键词工具确定平均每月搜索量。估算顶级位置的点击率（CTR）。顶级位置的典型CTR约为10-20%。
- 每次点击成本（CPC）：使用亚马逊建议的出价来估算CPC。例如，如果您的估算CPC是1.00美元，并且您希望获得1000次点击，成本将是1000美元。
- 估算转化率：假设保守的转化率。如果您不确定，新产品发布时使用1-2%。将点击次数乘以转化率来估算订单数量。例如，如果有1000次点击和2%的转化率，您预计会有20个订单。
- 监控和调整：密切监控您的广告活动。根据表现数据调整您的出价、关键词和预算。将预算从表现不佳的活动转移到表现较好的活动。
- 详细计算：为了更准确的预测，使用估算的每次点击成本和点击次数来预测总支出。通过将广告支出除以广告产生的收入来确定您的ACoS。相应地调整您的预算，以保持在目标ACoS内。
4. 预算控制
- 投资组合和预算控制：遗憾的是，亚马逊PPC广告不允许通过投资组合进行预算控制。您无法直接在不同类型的广告活动之间分配预算百分比。
- 出价控制：控制预算分配的主要方法是出价调整。降低次要活动的出价可以帮助将更多预算分配给优先活动。
- 硬预算上限：为了具体控制，您可以为单个活动设置硬预算上限，例如每个活动10-20美元，以有效管理整体预算。
四. 亚马逊PPC优化出价策略
- 对于有限的预算，每天100美元可能是必要的。监控并调整出价以控制支出。
- 专注于逐步增加预算，而不是突然削减。
1. 上下浮动出价
- 设置基础出价（例如，1美元）。
- 亚马逊可以根据销售的可能性将您的出价增加或减少最多100%。
- 如果亚马逊认为可能会成交，它能够捕获更高的流量。
- 如果您更喜欢对出价有更多控制，请避免此策略。
2. 仅降低出价
- 设置出价（例如，1美元）。
- 亚马逊只能降低您的出价，不能提高。
- 它为您对最大每次点击成本提供了更好的控制。
- 它还可以通过降低CPC同时保持拍卖参与来降低ACoS。
- 如果出价过低与竞争对手相比，可能会导致曝光量减少。
- 适用于管理成本和保持对CPC的控制。
3. 固定出价
- 设置一个固定出价金额（例如，1美元）保持不变。
- 亚马逊不会调整您的出价。
- 这确保您能参与更多拍卖，增加曝光度。
- 如果竞争激烈，可能会导致更高的每次点击成本。
- 适用于产品上市或拓展新市场时。
4. 竞争性PPC广告出价
4-1. 建议出价与竞争性出价
- 以亚马逊的建议出价作为起点。
- 考虑出价高于建议出价以获得更好的曝光度，但需仔细监控成本。
4-2. 高出价以获取数据与转化率优化
- 开始时使用较高出价以快速收集性能数据。
- 根据转化率和ACoS数据调整出价。
4-3. 出价追求相关性，而不仅仅是排名
- 针对与您的产品高度相关的关键词出价。
- 使用精确匹配以提高精确度，使用广泛匹配以扩大覆盖范围。
4-4. 转化率与活动性能监控
- 定期审查活动指标并根据需要调整出价。
- 基于性能优化：将出价与转化率对齐以有效管理ACoS。
4-5. 分析活动性能的下降趋势
- 分析任何性能下降以确定问题。
- 根据发现调整出价和关键词以改善结果。
4-6. 自然排名与PPC销售关系
- 跟踪自然排名如何影响PPC表现。
- 根据自然排名变化调整PPC策略。
4-7. 在自然排名波动中维持PPC表现
- 根据自然销售额的波动定期调整PPC活动。
- 保持PPC表现与整体销售趋势一致。
五. 亚马逊广告关键词研究与管理工作
1. 关键词研究
- SEO和PPC关键词研究可以同时进行。然而，它们的优化过程不同。
- 在SEO和PPC中利用主关键词列表以保持一致性和效率。
2. 关键词管理
将广泛匹配和自动匹配活动中的高绩效关键词直接复制到精确匹配活动中，而不是移动它们。
- 多活动关键词：在多个活动中使用相同的关键词通常是安全的。如果在同一账户的不同活动中使用相同的关键词，不会存在活动相互吞噬或效率低下的问题。
然而，在不同账户中使用相同的关键词可能导致竞争，表现更好的广告将赢得出价。由于亚马逊的广告拍卖系统的工作方式，在同一亚马逊账户的多个活动中使用相同的关键词不会导致过度支出、相互吞噬或效率低下。
- 第二价格拍卖：亚马逊采用第二价格拍卖系统，这意味着即使两个活动共享相同的关键词，您也不会与自己竞争。您只需比竞争对手的次高出价多支付一美分。
- 同一账户内无自我竞争：如果同一账户运行的两个重叠关键词活动，它们不会直接竞争。相反，亚马逊将展示在相关性、点击和转化方面表现更好的活动的广告。
- 基于相关性的算法：亚马逊优先展示与购物者最相关的PPC广告，优先考虑表现更好的活动。这意味着即使存在关键词重叠，也只会展示您的广告之一，防止过度支出。
- 多个账户：如果亚马逊卖家从两个不同的账户（例如，卖家和供应商账户）运行活动，这可能导致实际竞争。在这种情况下，类似的产品可能会相互出价，可能推高每次点击成本（CPC）。
3. 亚马逊PPC广告关键词否定
保留自动活动中的高绩效关键词以利用历史数据并降低ACoS。从自动和广泛匹配活动中否定低绩效关键词以优化支出，但保留有效关键词。
3-1. 关键要点：
- 不要否定自动和广泛匹配类型活动中的有效关键词；精确匹配通常成本更高且表现更差。
- 在自动和广泛匹配活动中投入更多，以降低成本和获得更好的结果，而不是过度关注精确匹配。
3-2. 您将学到的一些内容包括：
- 寻找高绩效亚马逊关键词的技术，这些关键词能推动更多销售并提升可见度。
- 优化您的关键词策略，以提升平台上的整体表现。
六. 活动结构与广告组管理
1. 活动数量
- 对于复杂的账户，限制在4-5个活动以确保专注和有效管理。
- 每个产品使用一个手动活动，以简化并提高效率。
- 将多个活动中的成功搜索词合并为一个，以提升表现和简化预算管理。
2. 活动数量
- 每个广告组限制5个ASIN以避免相互吞噬。
- 目标关键词数量为5个或更少，以保持控制和效果。
3. 策略测试
- 将您的测试努力与预算限制相匹配。
- 测试不同的活动类型和关键词，但优先考虑在预算限制内的测试。
- 如果初步测试结果不佳，调整您的策略并重新测试。持续测试和调整是找到有效策略的关键。
七. 指标监控
1. 销售额增长
- 关注季度间和年度间的销售额增长。
- 这比月度指标提供了更稳定的长期绩效视角，因为月度指标可能受到季节性和其他短期因素的影响。
2. 销售总广告成本（TACoS）
- TACoS提供了广告效率和整体盈利能力的全面视角。
- 它表明您的销售收入中有多少被用于广告。
- 设定目标范围，例如10-15%的稳定性和15-20%的增长。
- 如果高TACoS能够推动显著的客户获取和未来的利润，那么它是可以接受的。
3. 销售广告成本（ACoS）
- 分析活动层面的ACoS以了解单个活动的表现。
- 设定您的优先级，并将它们从1到10进行评级，其中1代表以利润为导向，10代表以增长为导向。如果您更看重增长，运行高ACoS的活动可能是可以接受的。
- 如果您愿意接受高ACoS，请谨慎选择关键词并估计长期回报。
- 高ACoS的活动通常对拥有大量广告预算的大品牌来说更具可行性。
- 小型品牌可能因预算有限和缺乏前瞻性而难以实施高ACoS策略。
4. 自然销售与广告销售比率
- 通常，目标是60%的自然销售和40%的广告销售。
- 反映了付费销售和自然销售的平衡。在产品发布期间，这个比率可能会偏向广告，直到自然销售开始增长。
5. 跟踪节奏
- 如果想要关注即时问题、执行快速修复和监控趋势，请每日跟踪。
- 每周跟踪以进行战略调整和回顾性能趋势。
- 跟踪月度和季度指标对于高级策略和长期规划至关重要。
八. 有效优化亚马逊PPC活动
亚马逊PPC活动要么助力销售增长，要么迅速耗尽预算。区别在于优化。